¿Cómo conseguir que me contraten? Si eres un freelance, frecuentemente te encontrarás de cara a cara con posibles clientes y entonces saldrá a relucir tu habilidad o inhabilidad para cerrar tratos. ¿Cuál es el secreto para conseguirlo? Aplicar algunos
tips de ventas. Sì, porque aunque tu no eres un vendedor per se, sino, un diseñador, programador, qué se yo, si quieres conseguir negocios debes conocer los tips de un vendedor y convertirte tú mismo en tu propio vendedor estrella. Dicho esto, entremos en materia.
Si quieres conseguir negocios debes conocer los tips de un vendedor y convertirte tú mismo en tu propio vendedor estrella. Aunque podría enumerarte 100 tips para vender tus servicios, te daré los dos, para que le vayas tomando el gusto y viendo cómo te resulta. Número Uno: Averiguar el zapato ideal del cliente. Número Dos: Convencerlo de que tú tienes el zapato ideal. Hoy veremos el primero.
Vender tus servicios: averigua el zapato ideal de tu cliente
El primer tip tiene lo puedes poner en práctica ya en tu primera reunión con el cliente, pues tiene que ver con la empatía. Esto lo podemos entender mejor con la frase “ponte en sus zapatos” ¿la has oído? . Esta frase ilustra lo importante de
hacerse preguntas y
ser observador. Este es el primer tip, relacionado con la empatía.
Sí porque cuando queremos vender, tenemos que primero, conocer a nuestro interlocutor o siguiendo con el ejemplo, ser capaces de contestar preguntas como éstas:
¿cuál es su talla de zapatos?
¿Qué zapato usa y por qué?
¿Le duelen los pies?
¿Le gusta correr?
¿Camina mucho?
¿Es más bien sedentario?
Creerás que esto funciona sólo para un vendedor de zapatos, pero la verdad es que este ejemplo ilustra lo necesario que es
hacerse preguntas que nos permitan “entrar” en la mente de nuestro interlocutor (empatía). Y
ser observador para encontrar esas respuestas. Muchas veces cometemos el error de hablar sin parar, y no pensamos
antes en las preocupaciones, dudas o pensamientos de nuestro oyente.
Aprende a vender tus servicios: un caso real
Pero para que se entienda mejor y te conviertas en un vendedor nato, te daré un ejemplo que yo misma viví cuando intentaba conseguir una venta de 250.000 dólares en tecnología.
Fase 1: averiguar cuál es el zapato ideal
En la primera reunión con el cliente, me dediqué a
preguntar: ¿qué solución tecnológica
tienen en mente? y me comentaron que tenían dos similares pero diferentes, pero no acababan de decidirse cuál era más idónea. Como se trataba de dos tecnologías diferentes, me dediqué a investigar primero sobre la empresa y luego sobre ambas tecnologías para poder recomendar a ciencia cierta una de ellas.
En la segunda reunión, informé de manera breve
los resultados de mi investigación y pude averiguar qué cosas influirían en la decisión final, es decir, qué criterios tomarían en cuenta para decir con qué empresa comprar el producto. Descubrí por ejemplo, que para ellos era muy importante la localización de la empresa (que fuera local), también el precio era relevante pues contaban con un presupuesto acotado, y sobretodo les importaba la atención al cliente pues habían tenido malas experiencias con sus actuales proveedores
Fase 2: convencerlos de que tienes los zapatos que necesitan
Ahora tenía
mucha información con la que trabajar para convencer a mi cliente de que yo tenía la solución que necesitaba y podía implementarla y llevarla a buen término mejor que los otros. Sucede que competía con empresas iguales o superiores en casi todos los sentidos a la mía, mayor tamaño, similar experiencia, mismas credenciales.... Parecía que no tenía cómo diferenciarme. Entonces apliqué lo indicado anteriormente y pude darme cuenta de qué
elementos debía resaltar que me diferenciaban para sobresalir y salir ganadora.
Preguntando y escuchando atentamente, pude conocer las necesidades e inquietudes del cliente, y luego
presentar la solución de manera que el cliente sintiera que lo entendía y por ende, yo podría ayudarle mejor que mis competidores. Afortunadamente, pude conocer esos puntos y finalmente, cerrar el negocio con el cliente.
